南京邦纳科技有限公司 董毅

皇府园婚庆礼仪中心 陈科志

　　上周日下午，扬子创业讲堂联合江苏创业服务集团举办了第144期诊断中小企业专题活动。两位在南京创业的外地青年，讲述了自己企业的创办成长历程，也坦陈了眼下继续发展面临的困境。本期讲堂的专家及企业家结合自己企业的经验和教训，现场担任实训点评。参加活动的学员表示，中小企业眼下急需要解决的就是人才、资金、资源配置、企业内部管理等诸方面的问题，希望各位前辈指点出路。活动持续了近3个小时。

    加湿器市场潜力大无奈缺资金

    董毅来自湖南，原先在北京某加湿器生产企业做营销经理，2003年被公司派驻南京开拓市场。经过几年观察走访，他认为公司认定的“南方市场不能作为加湿器产品的主要市场”的判断有误，南方城市正是被大家忽视的市场。多次提议无果，他断然辞掉高薪职位，自己开办公司，其间作为机械专业的本科生，他又参加创业课程培训，在南大自费学习了EMBA，立志做自己的企业。而他全家都是职业医生，这一选择让家人大为吃惊，他却说“苦难是人生最大的财富，只有创业才能让人充分体悟到苦难的甘甜。”

    偶然的“静电”，萌发创业之心

    董毅在打工期间，上海一家电子芯片企业在使用本单位生产的加湿器时突然发生故障，生产环境得不到加湿，造成环境过度干燥，芯片产生了静电，成品一下线即短路成为废品。正在上海出差的董毅迅速赶到，半小时内解决了问题。

    “工业加湿器广泛用于电子、纺织、印刷、涂装、烟草、化工、食品、制药厂及图书馆、美术馆、宾馆写字楼等各处。”回南京的火车上，他一直深思“静电”事件的背景，看清了加湿器行业的潜在市场，萌发了创业的念头。打仗先练兵。他立即参加省创业服务中心举行的培训，之后自费参加南理工和南大的EMBA学习，并同时考察南京新港、江宁和浦口开发区。还远赴苏锡常等地开发区，留下了那里大量电子、纺织、印刷、化工、食品、制药工业厂房的电话，作为日后潜在客户。所幸，当时及至今南京都没有一家加湿器企业，这就意味着，无论董毅做多做少，他都可以垄断“南京市场”。加湿器一般两年要更换一次，这就是说，这些初始客户也基本是他的长期客户。

    信心和技术手段他都具备了，可是因为势单力薄，资金有限，他捏着“已攥出汗来”的5000元启动资金，又东拼西凑了几万元，2007年开张了公司。起初到后来的一段漫长时间，他从招聘到培训、制作网页，再从跑税务工商到推销业务，都是一个人亲历亲为。风雨之后终于见到了彩虹。南京依维柯、南京桂花鸭、南京朗诗地产、南京电子五十五所、吉林修正药业等大型企业，都采用了他的加湿器设备。他最为自豪的是，刚过完年，上海世博会已将中美洲的玻利维亚和委内瑞拉馆加湿项目交给了他，据透露，与他同时竞争的，有几家还是国际上著名的加湿企业。董毅的“邦纳科技”公司及生产企业落户到南京锁金村“世界之窗”工业园，目前已招聘了25位员工，在小企业中已初具规模。但是，因为企业不具规模，面对三门峡市刚抛来的一个核电站一千多万元的项目，董毅不敢接，“我们刚刚走出企业发展的瓶颈，不少项目亏赢相当，蛋糕太大了，我怕噎着。”

    三个困惑小企业都将面对

    董毅说，眼下很多大学生渴望就业，而他目前急缺电子商务人才。可是企业暂时不能高薪留人，低了对方也不干；企业发展了，但面对不少需要先垫资的项目，他也不敢接，想贷款但需要抵押，他在南京连房子都没有。政府部门对他这样的创业者有没有优惠政策？企业没有准备做广告的经费，只能自己建立网站，靠电子商务推广难度很大。怎么办？

    专家点评：

    可借助专业人力资源公司，以目前市价3万元还是5万元的小企业职业经理人的薪水报价招募人才。找到合适的人才对象后，不妨以目标责任规划其未来的薪水标准。让对方看到企业的发展前景，并焕发出内在的责任感和荣誉感。贷款抵押这一块，董总可以到企业注册地所在的街道劳动保障部门，也可以到南京市和玄武区科技局等进行详细咨询。劳动部门有规定，如果在公益创业园开企业，可以减免房屋租金。如招录本市下岗失业人员，将可获得人员岗位补贴。企业做广告推广资金短缺，只能暂时克服宣传的短腿，靠以往的固定客户互相介绍，并招募业务员进行宣传。

    切分婚庆“大蛋糕”信心不足

    陈科志2008年大学编剧专业毕业。因为屡次就业无门,他自己创办了婚庆服务公司。在市场上已有大大小小无数家婚庆公司的“挤压”形势下,为了差异、错位竞争,没有创业经验的他将公司定位于“力争打造具有代表性的公益婚典文化驿站”。但在公司运作两年时间里,他共办理了30多场婚礼庆典,因为各方面实力均不具备,他对客户几乎无法选择,也不能真正实现开始设想的“公益婚礼”。面对南京今年5万对新人要结婚办庆典的市场,小陈和他的合作伙伴眼看着这块“大蛋糕”,却并没有多少信心。

    参加朋友婚礼，“迷上”婚庆服务

    陈科志是苏北人,他在艰难的市场竞争中创办了自己的公司。遗憾的是,作为80后创业,他之前并没有调研市场或在其他公司进行过“潜伏”,他想的是边干边学边完善。“所幸,创业一年多了,我的企业还活着。”

    选择婚庆服务有偶然性,他学的是摄影摄像,在电视台实习过,有这方面的老师和朋友资源。有一次,他参加朋友的婚礼,婚礼过程中主持人、摄像师、花艺师、跟妆师的服务,让他大感兴趣,他爱上了这行。他自筹3万元办起皇府园婚庆礼仪公司。婚庆行业是成熟的行业,竞争十分激烈,后来者要想分得一杯羹,非得有自己的“绝活”。

    困难客户娶新娘他免费摄像

    陈科志研究了市场后制定出几条竞争策略:低端客户“半公益性”,即属于城市低保、残疾等困难户,服务费免收。他曾接手一个浦口区的农户,新郎从河北省迎娶新娘时,聘请小陈承办婚礼。小陈亲自担当摄像,他被这场清贫的婚礼所感动,最后拿出从其他婚礼中的利润填补了这一场的摄像费;中端客户高性价比:客户可以先了解市场行情,然后他承诺提供同等服务,收费却要低一截;高端客户比个性化服务。一年多时间,他做了30多场婚礼,真正的高端客户很少,但他跌跌爬爬勉强站住了脚跟。陈科志公司刚起步,目前仅有一名合作者,大量专业人员外聘,大型的专业设备租借,业务从网上开拓,感到压力很大。讲堂上,他请教到会专家,企业的市场应怎么定位?

    专家点评:

    小企业的“定位三元法”强调:做市场所需,竞争所弱,而我所能。企业再小也需要定位,围绕的核心就是市场。

    做公益不是定位,只能说是一种促销,是当企业运行到一定规模后的宣传行为。小陈现在要考虑的是生存,其间需要根据资金、客户流量、策划特点等重复定位。小陈自己就是摄像专业人才,在租用别的公司的婚车、设备、人才等之外,也应考虑把自己租出去,让出租的经历成为招揽业务、学习业务的机会,“潜伏”时间长了,就自然知己知彼,更加明确自己的战略定位。

    寻求高端客户,几乎是所有小企业都要做的功课,千万不要有“酸葡萄”心理。面对眼下林林总总的婚庆典礼,可以称为科班出身的小陈,完全可以从专业、突破和个性几方面下工夫。同质化竞争,既不能得到更多的中低端客户,更不可能争取到收入高的高端客户。而打造一场让客户及其亲朋好友难以忘怀的婚礼庆典,将永远没有终点,这将是他的“绝活”，建议目前“一无所有”的小陈在这方面下“狠工”。

    本期讲堂专家及企业家

    东南大学胡汉辉教授，江苏创业者服务集团连文杰董事长，江苏创业者服务集团副总齐兴强，宿迁市中小企业服务中心凡宽甫主任， 南京捷顺达运输公司吕德宝总经理，南京大谋本慧环境工程公司毛爱华总经理，南京红梦动漫制作公司茅叶娟总经理，南京苏奥投资管理公司胡志改总经理。

    扬子创业讲堂讨论版：http://www.xici.net/b1123955，群号为18226496。南京中小企业有疑难，可点击“121计划项目”，链接“江苏省创业基地――专家巡诊”，“121计划”由江苏省中小企业局主办，江苏创业者服务集团承办。